174 дня за решеткой. Катерина Борисевич
Коронавирус: свежие цифры
  1. Против беззакония и насилия. Девушки в белом гуляют по Минску уже девять месяцев
  2. Эксперт поделился секретами, как легко и эффективно можно почистить газовую плиту
  3. В Беларуси не хватает почти 84 тысяч работников. Какие кадры в дефиците
  4. Парень, который выжил. История 23-летнего Антона, который после ДТП 43 дня провел в коме и выкарабкался
  5. Дерматолог — о влиянии гель-лака на кожу и ногти, тревожных симптомах и противопоказаниях
  6. Между израильтянами и палестинцами опять война? Разбираем очередное обострение на Ближнем Востоке
  7. Выходец из БРСМ стал новым директором Оперного театра
  8. Стрельба в школе в Казани: погибли 9 человек
  9. «Боялись последствий со стороны банка». Что говорят в суде над топами Белгазпромбанка взяткодатели
  10. Самое лютое соперничество в женской «фигурке» закончилось нападением. В Голливуде об этом даже сняли кино
  11. Остаться одному после 67 лет брака. Поговорили с героем, чья история любви год назад восхитила читателей
  12. В Green City открывается фудкорт. Первым там заработает «МакДональдс», будет и новый для Минска бренд
  13. «С большой вероятностью после Лукашенко не будет преемственности». Эксперты о знаковом декрете
  14. С 13 мая снова дорожает автомобильное топливо
  15. Прогноз погоды на короткую рабочую неделю
  16. Один из лучших минских спектаклей этого сезона. Почему надо посмотреть «Записки юного врача»
  17. Отключение горячей воды, обострение конфликта, рекордное подорожание древесины и дожди — все за вчера
  18. Белорусские сигареты почти на 2 млн долларов задержали в Польше
  19. «До переезда я думал, что это типичный Техас с перекати-поле». Белорусы — о жизни в Остине
  20. Иностранные инвестиции выросли. Но в игру вступили политика, неопределенность и обещания контрсанкций
  21. Семье Ромы, который спас брата из горящего дома, выделили арендное жилье
  22. В чем секрет храма в Будславе и что о нем надо знать. Вопросы и ответы о костеле, пережившем пожар
  23. Мэр израильского Лода заявил о полной потере контроля над городом. Нетаньяху ввел режим ЧП
  24. Многие известные люди поддержали перемены и осудили насилие. Что с ними теперь?
  25. В Могилеве начался суд над Павлом Северинцем и другими, он закрытый. Всех пришедших поддержать выгнали из здания
  26. Дело Тихановского и Статкевича будет рассматривать Гомельский областной суд
  27. В Беларуси — сильная геомагнитная буря
  28. «Парни, подкатывая, просят посоветовать пилу». История лесоруба Вики
  29. Трехкратный восходитель на Эверест — о рисках, очередях к вершине и коронавирусе на такой высоте
  30. «Таких цен никогда не было». Древесина ставит рекорды по стоимости во всем мире. А что у нас?


Павел Мурашко, Александр Демидович,

Несмотря на достаточно заманчивые предложения «купи авто — получи путевку» или «скидки», от которых у потенциальных покупателей рябит в глазах, белорусские дилеры не могут похвастаться толпами клиентов. Так в чем же дело: народ выгреб все по сусекам, людям не нужны авто или причина в чем-то еще? AUTO.TUT.BY провел небольшой, но очень показательный эксперимент: как быстро откликаются дилеры на заявки потенциальных клиентов.

Суть эксперимента

скриншот a.tut.by

Оставить заявку на покупку автомобиля на сайте дилеров практически невозможно. Но связующее звено между продавцом и потенциальным клиентом все равно есть: это запись на тест-драйв через электронную форму. Отправил заявку или позвонил, оставил контактные данные — и вуаля. Сиди и жди!

Почему важен именно тест-драйв? Каждый желающий совершить пробную поездку фактически является «теплым» клиентом. Статистика продаж показывает, что в среднем тест-драйв увеличивает вероятность сделки на 40%. Если из пяти просто вошедших в автосалон посетителей реальным покупателем станет всего один, то после тест-драйва таких клиентов будет уже два-три.

Безусловно, должны сойтись все звезды: квалификация продавца, платежеспособность клиента, наличие нужного автомобиля на складе и другие факторы.

Но факт остается: проехал клиент на авто, понравилось — и можно брать тепленьким.

Ввиду того, что имя автора известно всем дилерам, мы придумали нашему герою новое — Виктор Загоруйко — и заморочились на регистрации нового e-mail: itsolution@tut.by А дальше в путь: сделали запрос на наиболее популярные модели.

Все запросы разбили на 2 группы:

— запросы тест-драйва через каталог A.TUT.BY Эту часть эксперимента - весьма показательна с точки зрения того, насколько дилеры нацелены вернуть потраченные на рекламу деньги.

— запросы тест-драйва через сайты дилеров и импортеров

Таким образом, в нынешней обстановке запрос на тест-драйв должен восприниматься очень благоприятно. Но так ли это на самом деле?

И вот пошли вторые сутки ожидания

Что касается статистики обработки запросов с нашего каталога новых автомобилей, то тут далеко не все оптимистично.

Самым оперативным оказался Nissan. Он откликнулся через 29 минут! 

Красным на диаграмме выделены дилеры, которые так и не ответили на запрос
Красным на диаграмме выделены дилеры, которые не ответили на запрос

Lada и Skoda «вышли на связь» почти через три часа с разницей в четыре минуты. Очевидно, что путь «теплого» контакта из маркетинга (в ведении которых находятся, как правило, интернет-коммуникации) в отдел продаж тернист и требует отладки.

Спустя три дня позвонили из Ford.

— Добрый день, Виктор. Вы оставляли заявку на тест-драйв. Когда Вам будет удобно приехать? — Видимо, уже никогда.

Количество дилеров, проигнорировавших запрос с собственного сайта, меньше. Но результат все равно удручает
Красным на диаграмме выделены дилеры, которые не ответили на запрос

Отработки запросов с официальных сайтов дилеров и импортеров оказались заметно лучше. В заветные 10 минут уложились 5 брендов. Среди них - и Ford, который столь долго обрабатывал заявку с нашего каталога.

Абсолютный лидер — Mercedes-Benz — откликнулся за 2 минуты. Удивительно расторопны менеджеры Mitsubishi — 3 минуты прошло с момента отправки заявки до обратного звонка. Классный результат у Renault, и это несмотря на количество автомобилей, которые ежедневно продают дилеры. Интересно, что Volkswagen уложился в 10 минут с запросом, поступившим как с дилерских сайтов, так и со странички импортера.

Далее следует большая группа брендов второго эшелона. Здесь следует выделить дилера Jaguar, который церемониально извинялся за большое время ожидания обработки запроса.

— Просим простить за столь долгое ожидание, мы с удовольствием предоставим на тест автомобиль по вашему желанию. Какое время вам будет удобно? — не дословно, но близко к сути мы передали высочайшие стандарты марки при общении с потенциальным клиентом.

У Land Rover и Jaguar — сезон акций. Менеджеры салона — на разрыв.

Toyota вообще сработала на опережение. Дело в том, что форма запроса на тест-драйв на сайте toyota.by фактически предусматривает заказ обратного звонка для определения удобного времени для клиента. И в этой части менеджеры отдела продаж сработали честь по чести. Заказали звонок на 15:00 - отвзонились в 14:36.

скриншот

Были и такие дилеры, у которых невозможно оставить запрос на тест-драйв. Например, в модуле «тест-драйв» сайта УАЗа (дилер — ЗАО «Внедорожник») можно указать только российский мобильный телефон (начинается с +7…).

Очевидно, сайт достался белорусскому дилеру с барского российского плеча. А вот на сайте дистрибьютора УАЗ, компании «ПарадАвто», уже можно ввести в заявке белорусский номер.

Есть и группа дилеров, которая «по старинке» работает только с «живым трафиком», то есть с теми, кто заходит в автосалон. Забавно, что среди этой когорты - дилеры Audi и BMW. По сути получается, что менеджеры по продажам предпочитают оценивать клиента «по одежке». А то ведь записаться на тест-драйв может кто угодно… Заподозрив неладное, дали обоим второй шанс (в случае с BMW — отправили запрос другому дилеру марки).

Но не помогло. Видимо, здесь все-таки стоит пересмотреть свое отношение к трафику, поступающему с сайта. В числе проштрафившихся - и дилеры PSA. Запросы как по Peugeot, так и по Citroen оказались без ответа.

И еще раз: цели наказать кого-то экспериментом — нерасторопных менеджеров или разработчиков сайтов, на которых все наши заявки канули в Лету, — мы не ставили. Автодилеры сами должны быть заинтересованы в подобных проверках, поскольку это позволяет увидеть со стороны свои ошибки, а значит, делает их работу более эффективной. В условиях падения продаж, как на войне: в борьбе за каждого клиента все средства хороши, независимо откуда поступил контакт — с сайта или потенциальный покупатель пришел в автоцентр.

-20%
-20%
-25%
-70%
-25%
-50%
-25%
-20%
-10%
-15%
-10%