/ Фото: Денис Зеленко /

В автосалоне «Автодом» за год продается более тысячи машин с пробегом. Мы провели день с его сотрудниками и узнали, как назначают цену на машины, как сфотографировать и подготовить авто к встрече с потенциальным покупателем и почему владелец — не всегда лучший продавец для своей машины.

«Топовые менеджеры продают 25−30 машин в месяц»

Как для потенциального покупателя, так и для автовладельца, желающего сдать свою машину на комиссию, знакомство с «Автодомом» начинается с общения с менеджером. На площадке на Тимирязева с автомобилями премиум-класса и на паркинге на Куйбышева, где размещаются машины от 2 до 8 тысяч долларов, посетителю готовы помочь 12 менеджеров.

Кто-то приходит сюда сам, кого-то ориентирует колл-центр автосалона. Тем, кто отмахивается от услуг менеджеров, мол, только владелец сможет выгодно продать свою «ласточку», руководитель отдела продаж автосалона «Автодом» Игорь Пирович приводит такой аргумент:

— В прошлом году лучший менеджер площадки на Тимирязева Максим Тарасевич заключил 243 сделки, а топ-менеджер площадки на Куйбышева Дмитрий Шерешик реализовал авто с пробегом на сумму более 1,6 миллиона долларов. Топовые менеджеры нашего автосалона продают 25−30 машин в месяц. Не каждый клиент реализует такое количество за всю свою жизнь.

Игорь Пирович

Почему один автовладелец находит нового хозяина для своего транспорта за несколько часов после подачи объявления, а другой может месяцы провести в ожидании звонка? Игорь Пирович уверен: главная проблема в том, чтобы назначить адекватную цену. И в этом вопросе совет профессионала необходим:

— Вы можете ориентироваться на цифры, указанные на всевозможных сайтах продаж. Но помните, что там отображается сумма, которую владелец хочет получить, а не окончательная цена, за которую отдали машину. Наши менеджеры владеют реальной статистикой и сразу назовут вам цену, за сколько в автосалоне за последние месяцы продавались подобные машины с пробегом. Это позволит вам быстро найти покупателя.

Конечно, никто не мешает остановиться на цене, выше рекомендованной.

— Как-то клиент потребовал выставить его BMW E60 2007 года выпуска за 20 тысяч долларов, хотя за такую сумму можно было уже приобрести «немца» этой же пятой серии, но нового поколения в кузове F10. Два года мы уговаривали клиента снизить цену, в результате продали за 11,5 тысячи долларов. Но если бы человек сразу прислушался к нам, то смог бы выручить 12−15 тысяч. То есть, изначально выставляя завышенный ценник, человек не находит покупателя. К тому моменту, когда он созревает снизить цифры, рынок может просесть, и продавцу приходится вновь догонять хвост, получая на руки меньше, чем можно было выручить полгода-год назад.

Буквально месяц назад «Автодом» начал заниматься реализацией мотоциклов с пробегом, убедившись, что эта ниша свободна. Новый транспорт потребовал другого подхода и от персонала. На предпродажной подготовке полировку и химчистку уже не проводят. Вместо этого восстанавливают хром на затертых или подвергшихся коррозии элементах. Игорь Пирович признается, что автосалону очень повезло: один из их менеджеров оказался заядлым байкером:

— Евгений состоит в байкерском клубе. Соответственно, имеет водительское удостоверение категории А, знает все нюансы двухколесной техники, отлично разбирается в марках, моделях, характеристиках. Может ответить потенциальным покупателям на все вопросы, опираясь не только на теорию, но и на собственную практику. При условии, что мы зашли на рынок в несезон (основной объем продаж приходится на начало весны либо на холодное время года), за месяц на нашей площадке появилось двадцать мотоциклов, три из которых Евгений уже реализовал.

Менеджер «Автодома» Евгений

«Клиент может ездить за наш счет на каршеринге, пока его авто реализуется»

После консультации менеджера человек направляется в отдел кредитования. На первом этапе ему помогут оформить автомобиль на комиссию, на втором подготовят договор купли-продажи, выпишут счет-справку.

Нередко еще за пять минут до открытия офиса специалиста по кредитам и лизингам Кристину Мамедову уже ожидают клиенты.

— Среди наших клиентов до 80 процентов иногородних. Им за один день нужно успеть доехать до Минска, оформить все бумаги, разобраться с кредитом и все оплатить, ведь непонятно, когда получится вырваться в столицу в следующий раз. Мы с коллегами идем навстречу: хоть рабочий день до 19.00 либо до 20.00, можем задержаться и до 21.00, чтобы помочь оформить сделку. Бывает, звонит клиент, мол, он работает до 20.00, можем ли мы его принять после этого времени? Мы входим в положение.

Кристина Мамедова

Всего на двух площадках «Автодома» работают восемь специалистов кредитного отдела. Если у второй стороны не хватает собственных денег для покупки машины, сотрудники отдела помогут ему подобрать кредит в одном из банков-партнеров или оформить лизинг.

Кристина Мамедова продолжает:

— Мы объясняем нюансы, сопровождаем всю сделку по оплате автомобиля. У банков разные требования к клиентам, поэтому мы советуем, куда человеку с конкретной кредитной историей и определенным уровнем зарплаты лучше обратиться. Бывает, у клиента дополнительные доходы выше, чем цифры в официальном расчетнике. В этом случае предлагаем взять машину в лизинг. А кого-то заинтересует программа Trade-in, чтобы обменять свое авто на одно из стоящих на площадке.

Порой специалисту по кредитованию приходится отвечать на вопросы, не связанные напрямую с финансовыми инструментами.

— Иногда все менеджеры работают на площадке. Тогда люди идут к нам и с расспросами, как поставить машину на комиссию. Если есть возможность, стараемся поддержать потенциальных клиентов, чтобы они поняли, что здесь их всегда готовы выслушать, развеять их сомнения. Некоторые очень волнуются за сохранность своего автомобиля, боятся, что машину поцарапают.

— Зря переживают, — успокаивает Игорь Пирович. — После оформления документов для постановки автомобиля на комиссию, проводится приемка автомобиля. Все повреждения, царапины, сколы и вмятины фиксируются, записывается комплектность машины, фотографируется пробег. Мы несем полную материальную ответственность за предоставленный нам на реализацию транспорт.

После этой процедуры клиента отпускают домой. Ему остается только ожидать еженедельных отчетов менеджера о количестве поступивших звонков и просмотров авто, а также приглашения в салон для получения расчета по сделке купли-продажи. Правда, некоторые минчане теряются, как наладить в это время передвижение по городу, если уже отвык перемещаться без личного транспорта. Игорь Пирович предлагает такой вариант:

— Мы понимаем, что автомобиль — это ежедневная потребность клиента. Недавно мы заключили партнерское соглашение с каршерингом «Везуха»: предоставляем подарочные сертификаты на сто рублей, чтобы человек мог ездить, по сути, за наш счет на каршеринге, пока его авто реализуется.

«Нужно сделать минимум 16 фото»

Автомобиль же отправляется дальше на мойку или в детейлинг-центр, где специалисты займутся химчисткой салона, полировкой кузова, отбеливанием дисков, чернением шин. После его на фотостенде ждут профессиональные фотографы. Съемке здесь не помешает ни дождь, ни снег, ни ранние осенние сумерки. В автосалоне проанализировали, на какие снимки клиенты активнее откликаются, какие кадры наиболее информативны. Фотограф Ромуальд Рошковский рассказывает, что ему и его коллеге-сменщику нужно сделать минимум 16 фото, чтобы потенциальный покупатель, не выходя из дома, смог оценить машину и точно знать ее состояние.

— Фиксирую боковинки сидений, чтобы сразу было понятно, в каком состоянии салон. Консоль снимаю так, чтобы было видно, потерт ли руль. Колеса фотографирую таким образом, чтобы можно было оценить износ шин и состояние дисков. Если в машине есть дополнительные опции (например, кнопкой можно открыть багажник), то снимаю и их. На одну машину уходит минут 20−30, ведь нужно выровнять сиденья, коврики, завести машину, чтобы снять приборную панель. В последние недели поступает до 20 машин в день, поэтому могу снимать и до восьми вечера, а потом еще до десяти сортировать кадры и отправлять специалисту. Он выкладывает их на классифайды с объявлениями о продажах авто, на наш собственный сайт и в Instagram, где у «Автодома» уже 17,5 тысячи подписчиков, — вводит в курс дела собеседник.

Ромуальд Рошковский

Дополнительно Ромуальд Рошковский делает видео — облеты авто. При желании клиент может нажать стоп-кадр и рассмотреть то, что на фото не попало. Перед видеосъемкой машину заводят, чтобы потенциальный покупатель мог услышать звук мотора (этот фактор особенно ценят те, кто выбирает байки), увидеть, как горят фары, подсвечивается приборная доска. По данным внутреннего исследования автосалона, половина людей, обнаруживая в объявлении о продаже ссылку на видео, обязательно его просматривают. Руководитель отдела продаж говорит, что они хотят пойти дальше:

— Уже сейчас раз в неделю мы выпускаем видеоролики о каком-то интересном или эксклюзивном автомобиле, попавшем к нам в салон. В будущем планируем запустить на своем YouTubе-канале обзоры с профессиональным ведущим, чтобы он мог рассказать о плюсах и минусах редко встречающихся у нас марок, показать, как машина ведет себя в управлении, какова она в обслуживании.

На сайте фотографии дополняют описанием, в текст которого включены ответы на самые популярные вопросы потенциальных покупателей. К примеру, сколько владельцев у данного транспортного средства было в РБ, откуда оно пригнано, каков пробег, когда нужно будет заменить масло и ремни ГРМ. Такое описание вместе с многочисленными фотографиями, видеообзором, а также закрепленный на автомобиле лист с данными о диагностике позволяют сделать покупку полностью прозрачной.

«В 2014-м начинали с десяти автомобилей на площадке»

После фотографирования автомобиль отправляется на площадку ожидать будущего покупателя. Здесь за ним присматривает техническая группа. Валентин Конюх — один из дюжины техспециалистов — осматривает до 20 машин в день. Подкачивает при необходимости колеса, протирает пыль либо отвозит авто на мойку.

— Для любого механизма вреден долгий простой. Раз в неделю каждую единицу нужно завести, прогреть мотор, сделать пару кругов по паркингу. В мои обязанности входит проверка технических жидкостей: еженедельно проверяю наличие и уровень масла, антифриза. Если нужно долить, то берем со склада все необходимое. На каждую машину уходит от 20 минут до часа, ведь бывают разные нюансы. К примеру, уровень масла можно проверить только электронным щупом. Чтобы увидеть необходимые показатели на бортовом компьютере, машину нужно сначала прогреть, потом дать ей остыть, — объясняет он.

Валентин Конюх

Благодаря технической группе автомобиль всегда готов к встрече с покупателем. В автосалоне не бывает ситуации, с которой наверняка сталкивался любой автолюбитель, когда ему внезапно звонит потенциальный покупатель, а машина в этот момент, как назло, в самом непрезентабельном виде.

К концу нынешнего года «Автодом» планирует привлечь на свои площадки до 3 тысяч автомобилей. Игорь Пирович вспоминает, с каких объемов компания начинала:

— В 2014-м мы начинали с 10 автомобилей в наличии. Постепенно разрослись до 30 автомобилей, а еще 200 числились на удаленной комиссии. Мы зашли на рынок в сложный год: было много недобросовестных компаний, на них заводились уголовные дела, что подрывало репутацию всего бизнеса по реализации авто с пробегом. Недоверие к автосалонам достигало практически ста процентов. Чтобы убедить людей в безопасности наших услуг, мы предлагали воспользоваться дистанционной продажей, когда клиент привозил машину в салон только для предпродажной подготовки, фотографирования и показа потенциальным покупателям, а все остальное время автомобиль оставался у него. Постепенно соотношение автомобилей на стоянке и на "удаленке" менялось в пользу первого варианта, а полтора года назад мы и вовсе отказались от дистанционной услуги.

— Сегодня на двух паркингах в сумме выставлено около тысячи машин с пробегом, поэтому покупатель явно может себе что-то подобрать, — подытоживает Игорь Пирович. — Для того, чтобы стать таким крупным автосалоном, коллективу пришлось приложить немалые усилия. Выросшие объемы продаж доказывают, что мы на правильном пути. Бизнес развивается, и мы надеемся постепенно открыть филиалы в областных городах, чтобы нашим клиентам было удобнее ставить машину на комиссию либо покупать себе очередной автомобиль.

Партнер проекта:

-25%
-9%
-20%
-25%
-25%
-20%
-35%
-50%
-20%